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Acquisition de clients B2B Enterprises

L’acquisition de clients B2B Enterprise implique un processus d’achat complexe. Et le processus de vente devient de plus en plus basé sur le consensus car la plupart des individus ne veulent pas assumer toutes les décisions de risque ou de force dans la chaîne.La plupart des organisations abordent les achats d’entreprise dans une perspective de groupe qui implique plus de vingt personnes dans des rôles qui varient de recommandeur, influenceur, tireur d’élite, décideur et approbateur. Le groupe impliqué dans le processus d’achat des clients collabore à la fois sur le problème et la solution, en plus de partager les risques, les récompenses et souvent le budget. Cela ne veut pas dire qu’un individu peut prendre une décision unilatérale et conduire une initiative dans l’organisation et briser un petit verre. Cependant, le fait est que cette approche (bien que populaire il y a des décennies) n’est plus la norme et relativement peu fréquente. Une des principales raisons est que la plupart des solutions nécessitent un changement de comportement interne au sein de l’organisation pour internaliser complètement la solution.Pour être à la fois efficace et performant dans l’acquisition de clients d’entreprise B2B, il est important de comprendre le modèle de comportement de l’acheteur client . Ceci est une représentation graphique des personnalités clés, des motivations et des besoins informationnels représentés par chaque étape du processus d’achat du client. Ce modèle sert bien les ventes et le marketing en fournissant un aperçu sur comment et à qui s’adresser dans une entreprise pour faciliter le processus d’acquisition de clients B2B.

Acquisition de clients B2B Enterprise

L’acquisition de clients B2B Enterprise est similaire à un achat B2C en ce sens que dans les deux scénarios, la variable d’achat la plus prédictive est l’expérience personnelle. Notez cependant que les achats B2B sont plus complexes en raison du nombre de fonctions et de personnes incluses dans le processus d’achat. Par exemple, si un responsable des analyses vient d’être embauché et qu’il a récemment mis en œuvre avec succès une solution d’analyse prédictive chez son prédécesseur, il est quasiment certain qu’il sélectionnera ce fournisseur. Certes, ce n’est pas exact à 100%, mais c’est plutôt certain pour au moins deux écarts-types ou 66% du temps.

Il n’y a pas de substitut à des expériences personnelles ou réelles. Cependant, les expériences réelles – bien qu’elles soient les plus puissantes, elles ne sont pas toujours la meilleure chose pour une organisation puisqu’elles peuvent être négatives. Il est possible de surmonter des expériences négatives, mais cela nécessite un repositionnement – pas quelque chose qui se produit généralement rapidement ou à peu de frais.

La plupart des organisations n’ont pas vendu à un individu ou veulent vendre pour acquérir de nouveaux clients – et cela nécessite de vendre au-delà des personnes qui ont acheté et mis en œuvre avec succès votre solution. Lorsque cela se produit et que l’expérience personnelle n’est pas une option, la meilleure façon d’influencer un décideur est de «détourner» ses connaissances d’une manière autre que ses propres expériences directes. Personne ne peut expérimenter directement tout pour lui-même, il est donc nécessaire de s’appuyer sur des histoires, la logique et les mathématiques, etc. pour fournir des informations indirectes qui résonnent de manière similaire à l’expérience personnelle – ce qu’on appelle aussi « persuasion par procuration ».

La persuasion vicaire et le pouvoir de raconter des histoires

La persuasion vicariale peut changer la façon dont les gens voient un sujet et influencer leur comportement. Un canal efficace pour la persuasion par procuration est de développer et de communiquer des histoires vibrantes et crédibles. Si elles sont bien racontées, ces histoires créées par procuration auront le même impact sur une personne qu’une expérience personnelle réelle, c’est-à-dire le renforcement d’un comportement particulier et une réaction émotionnelle positive.

Ce qui se résume à c’est qu’il est essentiel pour les spécialistes du marketing B2B de devenir de grands conteurs .

Les mots peuvent être utilisés pour persuader les autres de s’aligner sur notre pensée (ou la façon dont nous voulons qu’ils pensent) tant que les mots sont significatifs, pertinents, dans un format mémorable et sur une situation dans laquelle le consommateur peut se voir.

En outre, les histoires sont immédiatement accessibles, peuvent être extrêmement puissantes et être racontées par n’importe qui, et elles peuvent avoir un impact sur quiconque les entend. Les récits poignants emmènent les gens au-delà de ce qui est dit et dans une expérience qu’ils créent (mais qu’un spécialiste du marketing peut façonner) pour eux-mêmes. Le résultat est une connexion riche basée sur les faits et les émotions.

Parce que les histoires créent des images vivantes et des détails spécifiques, elles sont mieux comprises par les individus. En outre, l’impact d’une histoire dure plus longtemps qu’une conversation. Les meilleures histoires se concentrent sur la simple réalité de l’événement, du lieu ou de l’interaction. En outre, les histoires sont plus efficaces que les simples faits car les faits manquent de contexte et d’émotion. Si les commerçants sont capables d’attirer un individu dans le récit de leur histoire et d’ouvrir un esprit ou de suspendre l’incrédulité d’un individu, les histoires peuvent créer une réaction empathique qui semble aussi forte et réelle que si elle leur était réellement arrivée.

Persuasion vicariante et marketing B2B

En tant que spécialiste du marketing B2B, il est important de raconter toute l’histoire. Il est essentiel que le récit communiqué contienne un lien clair entre l’action ou l’inaction actuelle et les résultats commerciaux négatifs ou positifs correspondants . Il est important de s’assurer que l’histoire contient toutes les actions possibles et les avantages qui en découlent. Afin de créer une action, un individu devra se convaincre que l’action en vaudra la peine et qu’il aura du succès s’il choisit de le faire.

Bien que les expériences personnelles déterminent la plupart des décisions d’achat interentreprises, les expériences indirectes sont les meilleures et sont mieux communiquées au moyen d’une histoire bien racontée. Il a été prouvé scientifiquement que soumettre des individus à des modèles crédibles n’affecte pas seulement leurs pensées et leurs émotions, mais aussi leur comportement réel.

Les marketeurs B2B avisés utilisent la narration pour exécuter leur stratégie de persuasion par procuration afin d’acquérir de nouveaux clients B2B. Les histoires créent des liens qui ouvrent un chemin pour embrasser de nouvelles façons de nouvelles idées ou de vieux sujets. Alors que les histoires peuvent être de puissants outils d’influence, il est crucial de ne pas confondre la persuasion par procuration avec la persuasion verbale (c’est-à-dire le représentant des ventes qui n’arrête pas de parler). La persuasion verbale n’est parfois pas suffisante pour façonner ou changer les points de vue persistants ou insistants des gens sur le monde.

L’expérience vécue est l’un des outils les plus efficaces qu’un marketeur peut utiliser. Lorsque l’information est présentée à travers des histoires réalistes traitant de problèmes commerciaux réels, les individus abaissent leurs défenses et permettent à l’information d’être traitée par leur cerveau de la même manière qu’ils pourraient l’éprouver si cela leur était réellement arrivé.

Dans l’acquisition de clients entreprise B2B, il n’y a pas de substitut aux expériences personnelles que le décideur a eu avec votre solution ou avec celle d’un concurrent. Toutefois, si une expérience personnelle et positive n’existe pas avec l’acheteur ciblé, les spécialistes du marketing peuvent créer des expériences indirectes pour faciliter le processus de vente.

By Fourquadrant.
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